Сегодня у нас в гостях Денис Лазаренков, серийный предприниматель и стартап фаундер, диджитал маркетолог и продуктовый менеджер. Недавно на iMarketer.by была опубликована статья, в которой Денис рассказал об этапах развития своего стартапа Smartsub, а также дал полезные советы тем, кто только собирается реализовать свою идею. В связи с этой информацией у меня возникло к Денису много вопросов, на которые он согласился ответить.
Денис, как к Вам пришла идея стартапа Smartsub и что помогла вам сделать первые шаги на пути его реализации?
Идея родилась из личной боли по работе с фрилансерами. Когда запускаешь проекты в интернете, в основном всегда на 80-90% денег закладываешь на сайт или продукт, и только 10% на рекламу. Конечно, в идеале все должно быть наоборот. Но как оказалось, так делал не только я, а процентов 80% всех мелких и средних предпринимателей в СНГ.
Я оценил рынок и понял, что 4 из 5 каждого отзыва на vc.ru по тематике интернет-маркетинга — это повторяющийся негативный опыт предпринимателей и директологов. У первых — всего 100-200$ на рекламу, а у вторых — нет желания или возможностей возиться и делать хорошо с такими маленькими рекламными бюджетами, поэтому они факапят, пропадают, берут деньги и исчезают и все в таком духе.
Боль огромная, рынок огромный. Вот я и подумал, почему бы нам не создать первого AI маркетолога, что всегда будет на связи, помогать 24/7 и действовать в твоих интересах. С этой идеей я поехал в 2016 году на стартап-хакатон в Гродно, где за 48 часов совместно с моими со-основателями Захаром и Лешей собрали чат-бота в фейсбуке, что помогал запускать и управлять рекламой за 5 простых шагов. Так все и началось.
После окончания того самого Garage48 хакатона, Гродно 2016
Как Вы справлялись с безденежьем? Этот вопрос меня очень интересует. Чтобы выйти хотя бы на минимальный доход могут потребоваться годы.
Безденежье в бурже называется элегантным выражением the valley of death (с англ. — долина смерти). Это когда вы уже нашли первых пользователей, даже возможно первые оплаты, т.е. стали успешны как новый продукт. Но пока не стали успешны как бизнес.
Этот процесс действительно может занимать довольно большое время. У нас, например, этот период занял долгие полгода до того момента, как мы попали в наш первый стартап-акселератор. Мои кофаундеры справлялись с безденежьем, работая на своих работах и созваниваясь со мной по вечерам. Я же буквально жил в бесплатном коворкинге ПВТ, просил еду готовить родителей и ходил туда часто пешком. При этом изредка подхалтуривал по маркетингу, помогая разным проектам (я — маркетолог по профессии). Оглядываясь назад, я понимаю, что выбрал для себя крайне жесткую и неправильную стратегию, рассчитанную на спринт. Мне казалось, что мы вот-вот чуть-чуть и будем получать много либо попадем в акселератор.
По факту это вылилось в длинные 7 месяцев, которые стали для меня самыми сложными в жизни.
Поэтому когда меня спрашивают, что бы я посоветовал молодым ребятам-стартаперам, я всегда говорю: найдите стабильную негеморойную работу, чтобы можно было работать по вечерам. Это всегда марафон и нужно бежать долго. А умереть или выгореть на полпути — это никому не нужно.
Как я выглядел тогда в коворкинге ПВТ, начало 2017
Удалось ли Вам и вашей команде выйти на операционную прибыль, которая была бы сопоставима с зарплатой, которую каждый из вас получал бы в найме?
Нет, конечно. Любой бизнес — это про деньги тогда, не сейчас и много. Про операционную прибыль вообще никто не думает. Скорее про количество пользователей, глубину воронки. Ведь нужно перепробовать кучу идей, кучу географий, сегментов. Если стартап приносит стабильные деньги каждый месяц — это уже работа)
Как Вы и ваша команда справлялись со стрессом и неопределенностью?
Привыкли жить со стрессом и неопределенностью. Когда были в стартап-акселераторах, выезжали за город с другими участниками потока. На нашем первом потоке у нас были одни парни в других компаниях, девушек мы видели одну-две у местных команд и то они были приходящие. Вообще стартапы — это в основном мужское дело, как показывает статистика (простите, девушки). Поэтому у нас были выезды с пивом, шашлыками, банями и душевными разговорами.
Наш корпоративный Новый Год с командой, Гродно 2018
Какую реальную помощь Вы получили от хакатонов, акселераторов и инкубаторов стартапов?
Сперва надо отделить зерна от плевел.
Хакатоны — это гиковские мероприятия, когда вы закрываетесь на 48 часов в одном помещении и на выходе сдаете прототип какой-то идеи. Это такие ускорители “запила” идей в реальность и возможность сбора команды. На одном из таких я смог собрать команду из своих первых кофаундеров. На втором AI хакатоне, мы попробовали AI-алгоритмы (не пошли, не смогли найти бесплатную базу данных, необходимую для обучения).
Стартап-акселераторы — это инвестиционные фонды на ранней стадии (либо более поздней) стартапов, что дают тем деньги за маленькую долю в их компании. Это было нашим рубиконом, когда закончилась “долина смерти” и начался этап быстрого и массового тестирования идеи на определенный рынок (в нашем случае на США). Мы получили 20 тыс евро, компанию в Эстонию и просто отличную прокачку нас по всем сторонам продукта и личных презентаций от лучших специалистов региона, плюс потрясающий нетворк бизнес-ангелов и фондов, что готовы в тебя инвестировать. Я очень горжусь тем, что мы попали в наш первый стартап-акселератор 3 года назад Startup Wise Guys. Я до сих пор поддерживаю с ними контакт и выступаю даже как стартап-ментор по маркетингу и аналитике с 2018.
Инкубаторы — это какая-то снг-шная тема. Я тоже зацепил это явление. Обычно, в бывшем помещении школы либо колледжа пространства делятся на отдельные маленькие офисики, которые сдаются в аренду по цене по ниже средней по рынку, есть свои бухгалтеры, юристы, что готовы помочь на ранней стадии и проконсультировать за “адекватные” деньги. Еще до создания стартапа мы с женой сделали ивент-пространство Балки в инкубаторе на Чапаева 9. Это было пространство бывшего ткацкого цеха, потолки 9.5м, 200м2 пространства. Мы организовали себе офис, а по вечерам проводили мероприятия. Это все переросло в ивент-пространство, потом еще и в коворкинг. Протестировали все эти модели, успешно просуществовали 2.5 года и потом закрылись.
Фотография лофт-проекта БАЛКИ, Минск 2014
Есть еще государственная поддержка от европейских стран и их конкурсы. Деньги дают с учетом того, что ты откроешь местную компанию. Долю там обычно не берут, но есть “гребря” с документами и отчетностью. Так мы выиграли конкурс у польского правительства в прошлом году на 50 тыс евро, пока были в Google for Startups кампусе. Для этого пришлось открыть дочернюю польскую компанию, которую сейчас, после закрытия стартапа, ликвидируем.
Что бы сейчас Вы сделали по-другому?
Я много рефлексировал по этому поводу и, наверное, с теми знаниями, что у меня были тогда и моими убеждениями, то ничего.
Это заблуждение, что можно было бы с твоим опытом и мозгами вернуться туда и все переделать. Но если все-таки представить, что это возможно, то, конечно, гораздо больше времени потратил бы на исследования сегментов клиентов (т.н. кастдев) и не зацикливался так сильно на одной идее.
Скорее это должна быть попытка, с которой ты щупаешь рынок. И если ты не угадал, то быстро переобулся и пошел опять пробовать.
Начиная стартап, Вы бы рискнули своими собственными деньгами?
Конечно, и деньгами, и силами, и временем. Это всегда all-in, иначе не получается. Иначе не будет интересно и быстро перегоришь и переключишься на что-то другое.
Как Вы думаете, не позаимствовал ли Гугл Вашу идею и наработки для создания собственного сервиса, аналогичного Вашему?
Такие подозрения у нас с командой закрадывались, но мы ничего уже не докажем. Мы по сути нашли дырку в их старом сервисе и старались развернуть там свое решение. Я не буду вдаваться в пояснения, как Гугл на самом деле относится ко всем стартапам. Скажу просто: как настоящий корпорат — медленно, долго не отвечая на сообщения, работая по проторенной дороге. У меня были розовые очки на все это, теперь я понимаю, что это просто огромная компания, в которой люди работают с 9 до 6 и потом идут домой.
Выступая в Google for Startups Campus, Варшава 2019
Есть ли у Вас идеи для нового стартапа, которую Вы планируете реализовать?
Идеи есть, но я себя сильно сдерживаю. Я сейчас с женой уже как 2 месяца переехал в Великобританию на ПМЖ, а тут все дорого. Поэтому сначала деньги и работа, а потом стартапы. Я уже обученный опытом.
Какие у Вас сейчас планы на будущее?
Пока планирую заякориться в Туманном Альбионе, получить гражданство. Наладить финансовые потоки и потом сделать стартап с уже хорошо знакомыми фондами. Все-таки это наркотик, к которому хочется вернуться.
Ботанический сад в Барбикане, Лондон 2017
Что бы вы посоветовали тем кто задумывается о своем стартапе? Самое важное, на Ваш взгляд
Найдите свое ремесло, которому посвятите хотя бы лет 10. Изучите его вдоль и поперек, поработайте в больших успешных компаниях, чтобы набраться культурного опыта. А потом после 35 начинайте поднимать деньги и делать свои компании.
Я потратил свои 20-ые на свои компании, стартапы, амбиции. И это самый сложный путь. Есть путь гораздо более легкий. Выбирайте там где легче.
Жизнь — это марафон. И не забывайте мечтать. Ведь мечты сбываются, если верить!
