Сегодня у нас в гостях Павел Литвинко, известный белорусский стартапер. Он известен благодаря проекту сервис чатботов Botscape. Мне довелось работать с Пашей дважды, поэтому и я немного знаю о нем и его проектах. Начиная готовится к интервью, я с удивлением обнаружил, что известен он стал еще 7 лет назад. Его проект занял 3-е место на международной научной конференции в Братиславе. В то время Павел был студентом 1-г курса БГУИР (КСиС). Впоследствии оказалось, что первые публикации о Павле в СМИ появились еще раньше в связи с его победой на международном конкурсе International conference for young scientists в Нидерландах в 2012 году.
Напомню, Павел Литвинко – основатель проекта Botscape – сервиса по внедрению чат ботов в Facebook Messenger для увеличения продаж интернет магазинов.
В 2018 году проект привлёк инвестиции в размере $160 000 от Starta Capital, прошёл Starta Accelerator в Нью-Йорке, выиграл Venture Day Minsk.
К сожалению, в 2019 году проект был закрыт. Но Павел продолжает работать и внедрять свои идеи. Давайте узнаем об этом подробнее.
Паша, у тебя за плечами, как минимум, 4 стартапа. Расскажи, пожалуйста, что такое работать в стартапе. К чему нужно быть готовым?
Работать над стартапом означает воплощать свои идеи в жизнь и создавать что-то новое. Мало какая работа может сравниться по уровню ответственности и свободы в том, что ты делаешь. Вообще, для меня слово “работа” по отношению к своим проектам всегда немного передёргивало, потому что это больше похоже на хобби, сильное увлечение, ради которого хочется проснуться пораньше и побыстрее что-то сделать, нежели работу в привычном понимании. На работе есть должностные обязанности, есть начальник. В стартапе же ты никому ничего не должен и сам распоряжаешься своим временем. Разумеется, большую часть времени ты занимаешься не тем, чем хочется, а тем, что нужно в данный момент стартапу. Но разница в том, что в любой момент времени ты всегда знаешь почему и зачем делаешь это. Работать приходится много, не оглядываясь на часы и дни недели.
Стартап — это возможность работать на “острие” технологий, общаться с умными людьми, зачастую много путешествовать и постоянно прокачивать свои навыки во всём.
На ранних стадиях не существует чёткого разделения ролей в командах, каждый член несёт ответственность сразу за несколько направлений. Мне постоянно приходилось совмещать роли разработчика, менеджера, маркетолога, отвечать на письма клиентов и, разумеется, общаться с инвесторами и питчить. И это здорово, потому что позволило избавиться от собственных внутренних страхов (к выступлениям, заводить разговор с незнакомыми людьми, вести переговоры с высокопоставленными людьми и тп).
Самое сложное в стартапе — это неопределённость. Она сопровождает любой стартап и медленно его убивает, если вовремя ничего не сделать.
В начале проекта, как правило, есть некоторая идея, которая служит триггером инновации. Неопределённым является почти всё: есть ли такая проблема, есть ли рынок, кто является клиентом, как собрать команду, сколько ресурсов потребуется для её реализации, получится ли хоть что-нибудь в итоге и тп. С каждым днём задача команды — находить ответы на вопросы и устранять эту неопределённость.
Бывает так, что поиски команды заканчиваются тем, что неопределённость только увеличивается — теряется даже то, с чего всё началось и тогда вообще становится непонятно что делать. По своему опыту и опыту друзей со стартапами могу сказать, что такое случается довольно часто. И в этом процессе важно не потерять себя и то, зачем ты это делаешь.
А ещё это просто интересно наблюдать за собственным стартапом и за тем, как развиваются стартапы у знакомых и друзей. Это всё равно как смотреть сериал “Кремниевая долина” в формате Ultra HD 3D. Постоянно выходят “новые серии”.
Кто-то запустился, пивотнулся, кто-то в очередной раз пытается поднять деньги, а кто-то раздумывает как бы их вернуть, тут есть своя закулисная игра, кто-то играет честно, а кто-то не очень, есть те, что говорит открыто и те, кто старается скрыть как обстоят дела на самом деле.
Если бы ты запускал свой проект Botscape сейчас, что бы ты сделал по-другому?
В последнем стартапе мы допустили несколько грубых ошибок. Первая заключалась в том, что когда проект только начинался, в 2017 году, многие предположения о рынке и решаемой проблеме мы приняли на веру, не уделили достаточно времени валидации и принялись поскорее за реализацию проекта. Мы не до конца представляли, кто наш клиент, почему и как он будет пользоваться нашим решением. В итоге, мы потратили около полугода на то, чтобы сделать продукт, но, как оказалось, клиенты не понимали как реализовать тот потенциал, который мы закладывали.
После того, как мы всё же нашли ту боль клиента, которую мы могли решить, мы наткнулись на другую проблему. Дело в том, что модель монетизации сервиса напрямую связана с повышением эффективности рекламных объявлений, и свою прибыль мы закладывали в разнице между стоимостью привлечения клиента при обычной рекламе и рекламе через наш сервис (бота).
Оказалось, что эта модель не сходится на тех клиентах, на которых мы рассчитывали из-за слишком малых у них бюджетов для продвижения. Как следствие, мы не могли подсчитать эффективность использования продукта и убедиться в том, что продукт приносит ценность, чтобы добиться внимания более крупных клиентов. У нас были платящие клиенты среди небольших компаний, которые покупали сразу годовую подписку. Но я понимал, что они не станут продлевать её. А большие не готовы были попробовать новый для себя канал, в эффективности которого они не были уверены.
Если смотреть более широко, то сейчас я вообще бы выбрал другую стратегию. Сейчас поясню.
Когда занимаешься стартапами, есть несколько стратегий как именно двигаться, чтобы в конечном счете прийти к цели — зарабатывать деньги. Для себя я выделил две основные.
Первая, это условно “классический стартап”. У тебя есть большая идея, сильная команда “суперзвёзд” и ты делаешь то, что, возможно, изменит мир. Ищешь глобальный рынок и доказываешь, что это обязательно станет следующим единорогом. У команды должны быть какие-то сбережения на которые она может прожить ограниченное время. Ваша задача за это время либо начать зарабатывать, либо привлечь инвестиции. Целью компании может быть зарабатывать деньги или продаться другой компании. Если ни то, ни другое не получается, компания закрывается.
Вторая стратегия – делать бизнес. Ты не гонишься за большой идеей, а пытаешься сделать бизнес, который будет зарабатывать деньги в первую очередь для обеспечения самой команды. И уже потом, когда есть прочный фундамент, реализуешь более глобальные проекты и переходишь на стратегию классического стартапа. В этом случае вы не зависите от инвесторов и обладаете куда большей переговорной силой.
Первая стратегия, разумеется, самая рискованная, но самая привлекательная, поскольку достаточно легко разогнать оценку компании и, собственно, привлечь первые деньги. Но весь вопрос в том что делать дальше. Если компания не начинает зарабатывать или не может продаться, ты возвращаешься в точку “0” – когда нет продукта, нет клиентов, нет денег, и может быть ещё хуже — нет команды. Фактически так произошло со мной после истории с Botscape.
Сейчас я бы выбрал второй путь: создать работающий бизнес, а потом уже заниматься глобальными идеями. Просто потому, что у меня нет богатых родителей, нет знакомых миллионеров и друзей, кто бы мог дать деньги на стартап.
Ты говорил о том, что пытаешься найти и решить реальную боль клиентов. Расскажи, пожалуйста о самом поиске. У клиента миллион проблем. Как ты выбираешь ту, на которой считаешь нужным сосредоточить свои усилия?
Всё исходит из понимания, картинки того, что ты хочешь сделать или что хочешь изменить. Сначала появляется некая идея, которая тебя вдохновляет. А дальше ты начинаешь её валидировать, шлифовать и соотносить с реальным миром. Я не сильно верю в то, что можно взять абсолютно чужую для себя область и только на основе исследований рынка и оценок найти перспективную проблему для решения, которая превратится в успешный продукт. Обязательно должен быть источник вдохновения внутри себя.
Как правило, эти идеи и соображения опираются на предыдущий опыт. Вот это и является движущей силой. Когда ты начинаешь глубоко погружаться в какую-либо область, начинаешь видеть проблемы. Появляется внутреннее желание, вектор разобраться в них.
Все, что я делаю, связано с чат ботами, с диалоговым интерфейсами и с обработкой естественного языка. В одном случае областью применения становится eCommerce, в другом случае — банковская сфера, в третьем случае – переводчики. Мне просто интересна эта область и я ищу как можно применить эти технологии.
Если интереса нет, то нужно направлять свою энергию на то, чтобы приобрести этот интерес, а не на то, чтобы искать подходящую проблему клиента и бесконечно анализировать тренды. Можно бесконечно искать идею и так ни к чему не прийти. Нужно направить все свои усилия на то, чтобы расширить собственный кругозор и найти внутренний мотиватор на основе собственного опыта.
Ты получил очень много предложений о работе после закрытия стартапа. Почему ты решил работать именно в Lingvanex, стартапе на старте, а не пойти в найм в стабильный и успешный бизнес?
Когда я начал искать работу, то общался с разными умными людьми. Много ездил по компаниям, ходил на собеседования. Мне даже пришлось завести отдельную электронный дэшборд чтобы записывать все “входящие” контакты, предстоящие встречи и результаты прошедших. Отмечал точки предстоящих встреч на карте.
Изначально я даже не знал, куда идти, потому что до этого никогда не работал в найме и не очень понимал, а кем я вообще могу быть.
Когда ты фаундер, ты понимаешь, что ты можешь сделать и делаешь буквально всё. Я занимался и продажами, и разработкой, и переговорами с инвесторами, и продвижением. Поэтому у меня изначально даже не было понимания, на какую позицию претендовать. Работать как программист? Но программированием я занимался лишь эпизодически, и точно далеко не лучший программист.
Подаваться как менеджер продукта? На собеседованиях спрашивали об опыте запуска приложений с миллионной аудиторией. Но если бы у меня был бы такой опыт, я бы не стал скорее всего искать работу. Моя сила как раз и заключается в кроссфункциональности.
Я пришёл к одной мысли: я не смогу работать в обычной компании, где будет чётко сказано – вот тебе инструкция, делай то и то.
Я видел для себя только два пути: либо работать стартапе, но чуть более успешном, либо работать в большой компании, но которая по духу работает как стартап, в которой будет что-то вроде песочницы, где можно реализовывать идеи и запускать новые продукты.
Я бы не смог работать по инструкции, по готовым спецификациям и требованиям. Всё равно захочется влезть в зону ответственности, которая не ограничивается конкретной должностью.
Стартапы для меня оказались ближе по духу. И среди всех мне понравился Лингванекс. Когда я встретился с Лёшей Рудаком, он мне сразу очень открыто всё показал, рассказал, что и как работает, как и сколько компания зарабатывает и на что тратит, какой план. У него было очень чёткое понимание стратегии: куда движется компания и что нужно делать.
Вот это меня и привлекло. Плюс сам опыт Лёши Рудака в том как он сам заработал полтора миллиона долларов на мобильных приложениях. Я хотел понять его опыт, что он делал и как смог достичь своей цели.
Твой продукт продолжает жить в стартапе Алексея Рудака, который разрабатывает и внедряет приложения по машинному переводу. Расскажи, пожалуйста, как тебе работается в чужом стартапе? Достаточно ли тебе свободы для реализации своих идей?
Не совсем корректно говорить что Botscape продолжает жить в контексте другого стартапа. Единственное, что осталось от предыдущего стартапа — это набор библиотек для написания чат-ботов под Messenger. Всё остальное — это, скорее, просто полученный опыт.
Сначала ты работал над плагином для Magento. Потом ты решил отвязать бота от конкретных магазинов и использовать его для повышения конверсии рекламы в Фейсбук. На что нацелен чат-бот сейчас?
Передо мной была задача сделать новую категорию продуктов – переводчики в мессенджерах. У меня была максимальная свобода начиная от проектирования взаимодействия с пользователем и до реализации. Я не чувствовал каких-либо ограничений и фактически всю реализацию выполнил сам. Позже занялся браузерными расширениями. На отдельные задачи привлекали фрилансеров. Когда техническая реализация был готова, стали актуальными задачи, которые стоят перед нами как перед стартапом: следить за метриками, привлекать трафик, повышать возвраты клиентов и монетизировать.
Паша, над какими проектами и идеями ты сейчас работаешь? Наверняка их у тебя несколько.
Я не отхожу от темы conversational commerce, диалоговых интерфейсов. Это тема прослеживается почти во всех моих работах. Да, есть много идей. Меня вдохновил опыт Лёши Рудака по части экспериментов с мобильными приложениями, с помощью которых он смог прийти к текущей кампании Лингванекс. Сейчас мне очень интересно применить этот же подход.
Стратегия построения бизнеса начинается как раз вот с таких экспериментов, когда ты делаешь много маленьких приложений или каких-то сервисов, которые помогают прощупать рынок и понять куда двигаться, куда смотреть, что изучать.
В целом бизнес – это довольно интересный вид активности, когда результаты в меньшей степени зависят от тебя самого.
Например в спорте не может быть такого, что ты упорно тренировался, улучшал физические показатели, набирал мышечную массу и выносливость, а потом инвесторы не дали денег, наступил кризис или кто-то инвестировал в конкурента и твои мышцы “сдулись” и ты вернулся туда, с чего начинал, а в бизнесе – запросто. А значит важно увеличивать свои шансы на успех делая как можно больше попыток, каждый раз забираясь на ступеньку выше и находясь чаще там, где тебя может застать удача.
Я продолжаю углубляться в диалоговый интерфейс, моя работа по-прежнему связана с ботами. Я делаю эксперименты: как привлекать трафик, как взаимодействовать с пользователями, как увеличивать retention и так далее.
Павел, ты никогда раньше не упоминал о том, что учишься в аспирантуре и пишешь диссертацию. Расскажи, пожалуйста о теме своей диссертации
Это не аспирантура, это магистратура. После того как закончил университет, я сразу поступил в магистратуру. Но из-за того, что уезжал на год в Штаты, брал академический отпуск. Поэтому заканчиваю её только сейчас, хотя должен был уже давно закончить.
Кроме того, я стараюсь участвовать в разных конференциях, делать научные публикации. Они все связаны с диалоговыми интерфейсами, с автоматизацией клиентских обращений. Диссертация также по теме обработки текстов – “Интеллектуальный анализ данных в электронной коммерции”.
Мне было бы даже интересно начать преподавать в университете. Я уже делал попытки организовать различные семинары по стартапам, пока учился там. Сейчас чувствую, что готов к тому, чтобы рассказать о собственных ошибках и на практике показать, как можно в течение пары месяцев реализовать продукт, который будет зарабатывать и как минимум окупать сам себя. Я уже прошел эту историю несколько раз. Пусть сначала это будут небольшие деньги, но на таком проекте студенты смогут учиться, развивать его дальше и растить продажи.
Возможно это будет что-то на базе БГУИР, где я сейчас диссертацию и защищаю. Это точно не будут коммерческие курсы. Я скептически к этому отношусь, так как могу рассказывать только то, что прошёл на своём опыте. И пока я не сделал нормальный стартап, пока это не будет понятная история экзита, платными курсами я точно заниматься не буду.
Чтобы ты посоветовал тем, кто только задумывается о том, чтобы начать свой стартап. Какие вопросы им нужно задать себе в первую очередь?
Хороший вопрос. Первое — выбор стратегии продвижения. Если есть достаточно большой запас ресурсов и сильная мотивированная команда — это одна одна стратегия. Если никаких ресурсов нет, то это другая стратегия. Нужно первую очередь четко понять, какими ресурсами располагаешь и как именно двигаться. В стартапе, не бывает такого, что сделал приложение и за полгодика продал его.
Стартап — это надолго. Нужно рассчитывать свои силы и понимать, что тебя будет мотивировать все это время. Откуда ты будешь брать ресурсы. Не стоит при отсутствии ресурсов сразу рисковать. Потом можно оказаться у разбитого корыта и потерять кучу времени.
Во вторых, стоит задать себе вопрос: насколько к хорошо ты понимаешь рынок? В идеале, этот вопрос нужно задавать себе бесконечно, поскольку невозможно знать всё и полностью, ты постоянно учишься. Задача заключается в том, чтобы направить все свои действия, каждый маленький шаг на то, чтобы ты узнавать чуть больше о рынке каждый день. Нужно выработать у себя и своей команды привычку постоянно получать новую информацию о рынке и делать это не раз в полгода, с релизом новой версии продукта или очередным пивотом, а желательно каждый день, делая небольшие эксперименты.
Я вначале этого года поставил себе задачу: сделать 100 экспериментов за год, каждый из которых ответит на какой-либо вопрос о рынке, о том, как и куда двигаться. Сейчас я успешно реализую эту стратегию, делаю эксперименты и записываю в блокнотик каждый каждый вопрос, на который получаю ответ. И я уже вижу, что даже не обязательно доходить до 100, что уже через 20 таких вопросов начинаю достигать поставленных целей.
В третьих, в команде самое главное — люди. Изначально я не совсем это понимал, так как ответ звучит по-разному, в зависимости от стадии проекта. В большом бизнесе под этим часто подразумевается то, что трудно найти специалистов в команду, даже за хорошие деньги. Когда ты только начинаешь и у тебя нет ничего, тебе сложно найти даже ко фаундера для того, чтобы что-то начать.
Нужно задать себе вопрос: готов ли ты взять ответственность за всех, быть предельно честным со своей командой, полностью открытым в намерениях.
У каждого человека свой собственный мотиватор. Кому-то может просто не хватить энергии, силы или желания продолжать. И в этот момент очень важно, чтобы в команде были изначально правильно выстроены взаимоотношения, было взаимопонимание. Вы должны быть на одной волне. Для этого нужно понимать, готов ли ты быть предельно честным и открытым своих намерениях, в отношении команды и делать всё, чтобы все её члены были точно также предельно открыты. Слышать их мотивацию, слышать их желания, намерения, поддерживать эту открытость. Это не всегда просто.
По факту, не всегда получается так, что люди полностью говорят, что думают. Это данность. Это не хорошо и неплохо. С этим надо просто работать. Человек может не говорить о том, что у него есть какие-то проблемы или опасения. Но тебе их нужно видеть и предупреждать, поддерживать.
Например, мне понравилось понравилась атмосфера открытости у Алексея Рудака. Он не стал скрывать, что и как происходит. Он мне сразу открыл все доступы, где деньги идут и так далее. Так не во всех компаниях делают. Рассказал полностью всю стратегию. И я понял, что раз мне доверяют, значит и я могу доверять компании.
Традиционный последний вопрос. Расскажи, какие у тебя планы?
Хотелось бы сделать успешный стартап. Этой цели 100% я хочу достичь. А еще я хочу пожить в других странах. Год, два, три или больше где-нибудь в Европе или Америке, расширить круг общения, увеличить тем самым шансы на какую-то успешную историю. И, конечно, другие простые человеческие цели.
