Денис Лазаренков, фаундер стартапа Smartsub — Google Ads AI-powered virtual assistant рассказывает об этапах его развития начиная с запуска в 2016 году и до закрытия осенью в 2020.
26 ноября 2016 года. Я поехал на хакатон в Гродно со спальником, ноутбуком и безлимитным интернетом. Поехал один со жгучим желанием сделать проект в маркетинге. Не было ни знакомых, ни денег. Поехал и за 2 дня нашел двух своих ко-фаундеров: Захара и Лешу, с которыми мы прошли долгих 4 года со взлетами и падениями. Первые релизы MVP с записью всего это в блоге на ютубе, чтобы нельзя было отступить.
2017 год. Первые пользователи, первые деньги. Все внимание только на проект. Абсолютное безденежье, когда еду тебе привозят родители и ездишь на метро на последний жетончик. Поездки в Киев на стартап конкурсы, чтобы тебя заметили. Первые «обламывания крыльев», что ты не так крут, как думал раньше. Ничего, я доработаю идею, работа над ошибками. Опять поездка, в этот раз подготовка, продумывание выступления, разговора после, презентация, умственный настрой. Все делаешь на последних скоростях, как будто от этого зависит твоя жизнь. Да так оно и есть. Люди это чувствуют, твою энергию, напал и жадность. Победа на внутреннем конкурсе, попадание в 25 претендентов.
Поездка в Ригу на конкурс стартап-акселератора. Вас 25, а мест всего 10. Твоя мечта так близко и так далеко одновременно. Ты пытаешься быть дружелюбным со всеми, но понимаешь, что ты должен быть здесь. Не можешь спать ночами от волнения. Выступаешь, пытаешься объективно донести до всех инвесторов, что есть перспектива, что вас купит Google, хотя никогда с гуглом не разговаривал, кроме суппорт-менеджеров. Все выступаешь, отрабатываешь на максимум, уезжаешь из Риги.
Приезжаешь в Вильнюсе, заходишь в знакомый Чиляк, что рядом с вокзалом, чтобы поесть и подсоединиться к интернету. Видишь это письмо, что Вы Приняты! Невероятное счастье, общая победа. Первые инвестиции, в вас поверили. Все теперь будет отлично! Сборы, открытие компании в Эстонии, юристы, бухгалтеры. Параллельно понимаешь, что продукт не готов и его нужно переделывать. Вас уже четверо. Первый месяц акселератора тратишь на переделку, приходишь раньше всех, уходишь ночью. Иногда перед презентациями ночуешь в офисе, чтобы все доделать. Очень насыщенная программа, иногда забываешь, что у тебя за программа и что ты делаешь от переутомления.
Делаешь новый релиз продукта на английском, первые пользователи, первые транзакции. Каждой оплате в 10 баксов радуешься так, как не радовался ни одному подарку на День Рождения или Новый год. Постоянные выступления, стартап-конференции, куча встреч с инвесторами. Одни готовы даже дать тебе 50К евро ангельских денег. Неужели мы оседлали волну?! А тем временем тебе 27, одно выступление в Таллине, второе в Хельсинки. А завтра у тебя куча встреч с инвесторами, включая Google. Чувство полета накрывает. Общаешься с инвесторами на Slush, все внимательно слушают, дают визитки, но инвестиции не предлагают сразу. Уезжаешь на пароме в какой-то растерянности.
Запускаете продукт на США. Пользователи растут, но долго не остаются. В чем же проблема? Запускаешь а/б тест и понимаешь, что людям нужен веб-сервис, а не твой мобильный чат-бот.
2018 год. Стартап программа заканчивается, деньги тоже. Ты понимаешь, что нужно делать веб-версию, но нужных людей у тебя нет и юнит-экономика не клеится. Нужна интеграция твоей программы в ту, где уже много людей, которым ты нужен. Попробовал несколько писем, но никто с улицы не отвечает. Понимаешь, что шансов нет. Уходишь на работу, но стартап все равно сидит у тебя в голове.
Жена, что все время ездила с тобой и стартапом, делает стартап-конференцию, аналог Slush только в Минске и для всего СНГ и спрашивает тебя, видя в каком ты состоянии, может кого-то нужно привести из спикеров. Ты говоришь того-то и того-то. И по удачной случайности этот человек соглашается приехать. Ты с нетерпением несколько месяцев ждешь этой встречи, как своего последнего шанса, все или ничего.
Начинается конференция, ты работаешь на работе. Удается вырваться вечером, на афте-пати тебя представляют человеку. Вы разговариваете, ты опять включаешь хастлера, предварительно сделав ресерч. Вы почему-то друг другу нравитесь, ты получаешь «мягкое согласие» на интеграцию, но все на твоей стороне и твоими людьми без денег. А тебе это и нужно. Есть теперь смысл ради чего это все делать. Появилась надежда.
Ты дособираешь команду, раздаешь опционы людям, обещая прекрасное будущее, потому что сам в это искренне веришь. Вас уже семеро. Вы работаете, делаете крутую веб-разработку. Под конец года тебе пишут какие-то поляки, с которыми тебе говорили не иметь дела эстонцы. Но ты все равно отвечаешь, потому что соседи ну и что здесь такого? У нас тоже бюрократия, мы вообще из Беларуси. По итогу вас приглашают на отбор нового акселератора, который проходит в Google for Startup кампусе в Варшаве. Тебе 28, твоя самооценка взлетает до небес.
2019 год. Вы приходите в стартап-акселератор, с крутой командой, согласием на интеграцию от ведущего сервиса в СНГ. У других команд нету шансов, вы на другом уровне. Вы проходите, побеждаете при этом в маркетинговом конкурсе, получаете 50К евро. Теперь можно заниматься всем серьезно.
Через пару месяцев долгожданный релиз и показ нашего прекрасного сервиса партнерам. Мы в Варшаве, они в Москве. Отправляем их продактам и фаундерам, у них не открывается наш сервис — белый экран. При чем не на нашей стороне, а на стороне Гугла.
В чем дело? Март 2019 Роскомнадзор гоняется за телеграммом и тушит серваки. Пытаюсь это объяснить партнеру, но мне говорят, что это наши риски и мы должны были сделать, чтобы все работало. Невероятное чувство обиды и несправедливости, и еще чувство, что упустил шанс всей своей жизни. Пытаюсь объяснить команде, что такие партнеры нам не нужны и мы найдем новых. Некоторые хотят уйти, но ты их убеждаешь остаться. Деньги еще есть, партнеры появились. Ты в Варшаве в кампусе, надежда еще есть.
Заканчивается программа, ты едешь отдохнуть, чтобы выдохнуть. Приезжаешь, надо расширять базу пользователей, теперь вы сами по себе. Однако упираетесь в лимиты, что есть в самом гугле по вашему софту. Потом полгода пытаешься достучаться хоть до кого-то, кто бы мог помочь с этим, но видишь только постоянно сменяющихся менеджеров и шаблонные емейл.
2020 год. Гугл анонсирует свою разработку, на 95% похожую, что делали вы, и совершенно бесплатную. И тут все становится не важным. Мы пробуем еще пару идей, но корона-вирус и общая апатия не оставляет вам шансов.
Выводы фаундера читайте в статье 10 уроков стартап-фаундера
Denis Lazarenkov,
Startup founder, Product Marketing & Growth
