Антикризисные офферы в маркетинге IT: кейс компании Solvd

Коронакризис для IT-аутсорсеров

Весной 2020 года во всем мире грянул коронавирусный кризис, который затронул фактически все страны. Обычно локальные проблемы вроде обменного курса белорусского рубля или очередного спада экономики не вызывают серьезного негативного эффекта в IT-сфере, ориентированной на зарубежные рынки, но в этом случае кризис не мог не затронуть положение IT-компаний. Особенно это касалось поставщиков аутсорсинговых услуг, главные рынки которых часто находятся в США, Западной Европе, иногда России, Азии и на Ближнем востоке.

Solvd испытывал на тот момент определенные трудности с действующими клиентами: часть контрактов «схлопнулась», это вызвало рост «бенча» – незадействованных на проектах девелоперов и тестировщиков. В этих условиях как в сфере разработки, так и тестирования софта маркетингу компании нужно было привлечь новые коммерческие заявки (лиды),  которые трансформировались бы в новые контакты и смогли изменить ситуацию к лучшему.

Анализ ситуации и варианты решений

Большая часть докризисных лидов поступала от менеджеров по развитию бизнеса за рубежом. Серьезную часть составляли реферальные заявки – лиды приходили по рекомендациям действующих клиентов. С формированием полноценного отдела маркетинга и с учетом негативных кризисных явлений мы начали уделять все больше внимания инструментам активного маркетинга: Google рекламе, работе с директориями (Clutch,  Good firms и др.), социальным сетям,  e-mail маркетингу. Эти каналы помогли нарастить трафик и расширить воронку коммерческих заявок.

Вместе с тем коронакризис масштабировался и вызывал неуверенность в ближайшем будущем у большинства потенциальных заказчиков.  Весьма вялому и осторожному из-за эпидемии рынку нужны были нестандартные, мотивирующие решения, потому что уже опробованные и привычные варианты не работали как раньше.

Антикризисные офферы

В качестве такого нестандартного решения компания решила запустить для новых клиентов несколько специальных антикризисных предложений (офферов) по основным направлениям ее работы. Одно из них, например, предлагало услуги по веб-разработке вместе со скидкой на тестирование “написанного” для клиента  софта.

Разработка антикризисных офферов – это в том числе поиск  новых технических решений и преимуществ.

Так появился оффер по мобильной и веб-разработке MVP (minimal viable product) в сжатые и и достаточно амбициозные для компании сроки. Клиенту предлагался полный цикл разработки с нуля до минимально жизнеспособного продукта за 2 месяца при том, что в  в среднем это занимает 4-6 месяца (зависит от проекта), чтобы клиенты быстро смогли протестировать свои гипотезы на рынке.

Антикризисные офферы мы «выводили» при помощи набора маркетинговых инструментов:  платная  Google реклама с соответствующими рекламными объявлениями о преимуществах офферов, активное использование социальных сетей (Facebook) и таргетированное продвижение в LinkedIn, а также прямые контакты с потенциальными клиентами через e-mail рассылки.

Что мы сделали

• добавили промо-баннеры на главную страницу сайта и на каждую отдельную сервисную страницу;
• реализовали новое для компании направление в сервисах – MVP;
• сфокусировались на продаже сервисов вместе, а не по отдельности: так клиент потенциально закрывает две проблемы по более выгодной для него цене или иному льготному предложению.

 Что получили в итоге

• более 1500 кликов по баннерам;
• около 1300 кликов из контекстной рекламы, конверсия составила 1.2%;
• трафик на сайт с мая 2020 по январь 2021 вырос в полтора раза;
• несколько текущих клиентов заинтересовались антикризисным предложением, что привело к их апсейлу.

Выводы

 Итоги внедрения антикризисных офферов мы не измеряли в абсолютных цифрах. Они задумывались как эксперимент и как часть реализации общей маркетинговой стратегии, поэтому в ходе кампании  мы адаптировались и вносили изменения в зависимости от получаемых результатов.

Отдел маркетинга заметил, что на старте коронакризиса не все были готовы даже к антикризисным предложениям. Sales компании редко получали прямые запросы на использование самих антикризисных офферов. Но нужно отметить, что такие предложения явно сработали в привлечении трафика на сайт.

Внедрение антикризисных офферов помогло пересмотреть как технические возможности компании, так и реализовать новые направления в сервисных услугах.

Сейчас компания не вкладывает бюджет в продвижение офферов: за почти год коронакризиса рынок успел адаптироваться к условиям и почти не требует срочных антикризисных решений. Однако предложения по-прежнему размещены на сайте и в будущем мы планируем пользоваться практикой выработки специальных предложений по отдельным направлениям работы компании.

Вячеслав Смирнов,
Head of Marketing в Solvd