«Наши услуги стоят столько, на сколько мы умеем договориться» — сказал мне мой клиент однажды. Вы наверняка не раз замечали, что одна и та же услуга может стоить по разному. И нет, мы не сравниваем новичка и топ-мастера. Даже у компаний с приблизительно одинаковым опытом и статусом цена на услуги может значительно отличаться.
Почему так? Потому что кто-то умеет вести переговоры о деньгах, а кто-то — нет. Представьте себе две начинающие IT-компании. Обе классные, работают на результат. Качество услуг в обеих примерно на одном уровне. Но одна и та же услуга стоит в компании X 1000$, а в компании Z — 2000$.
Все дело в том, как руководители этих компаний ведут переговоры с клиентами. Один из них, назовем его Антон, — смело называет цену, уверен в ней. Он может легко обосновать клиенту, из-за чего услуга в его компании стоит 2000$, а не 1000$. Антон не ведется на: «Это слишком дорого», «У других дешевле», «Сделайте скидку». Антон ценит свой труд, время и деньги.
Руководитель второй компании, Игорь, профессионал, как и Антон. Но он совершенно не силен в переговорах. Он не может назвать более высокую стоимость, боится потерять клиентов. Теряется, когда ему задают вопрос: «Почему такая цена?».
Все это сказывается на росте компании. Игорь недозарабатывает. Его команда получает в разы меньше, чем могла бы. Компания X набирает кучу проектов по низкой стоимость. Вместо того, чтобы изменить прайс на услуги и начать работать только с интересными клиентами.
Узнаете в этих людях себя? Вы можете не быть собственником компании. Возможно, вы фрилансер и работаете на себя. Но если узнали в себе Игоря, вам однозначно нужно пересмотреть свое отношение к переговорам о деньгах.
В этой статье я поделюсь с вами 5-ю рекомендациями, которые помогут говорить о деньгах легко и без дискомфорта. Так, чтобы клиенты хотели покупать у вас, несмотря на высокую цену.
✔ Первый совет. Для того чтобы вести переговоры о деньгах, нужно иметь внутреннюю убежденность в ценности своей работы. Вы должны быть уверены, что заслуживаете достойной оплаты. Иначе клиент будет чувствовать, что вы не верите в то, что говорите. Поработайте над этим моментом. Вспомните отзывы о вашей работе. Подумайте, какой результат вы даете своим клиентам, сколько усилий вкладываете в свою работу. Дайте себе возможность получать за это хорошие деньги.
+ небольшой лайфхак: если вам сложно назвать высокую стоимость, попытайтесь четко представить, куда пойдут деньги с этой продажи. Не «деньги ради денег», а цель/покупка. Имея картинку в голове, вам будет проще называть цену.
✔ Второй совет. Как продавать с первой встречи? Важно дать клиенту понять, что вы заинтересованы в его потребностях/ценностях. Прежде чем сделать свое предложение, задайте клиенту такие вопросы:
- Как сейчас обстоят дела в вашем бизнесе?
- Что вы цените в работе с партнерами?
- Был ли у вас опыт пользования услугой …
Фишка в том, чтобы выявить ценности/потребности клиента и на основе этого делать свое предложение.
Возьмем для примера ситуацию посложнее: вы занимаетесь поставками. Ваш клиент сообщил вам, что у него уже есть поставщик и его все устраивает в партнере. Как предложить ему свои услуги?
Вам необходимо задавать вопросы: «Что вы цените в своем партнере? Какие критерии выбора для вас основные?»
Услышав ответ, начинайте точечно говорить о своем продукте. Для клиента важна быстрая доставка? Скажите, что вы доставляете в течение часа в любую точку города. Плюс, вы делаете скидку на доставку постоянным клиентам. Клиент ценит персонализированный подход? Обратите его внимание на то, что к каждому клиенту у вас привязан менеджер. Он будет на связи 24/7. Вы должны показать, что у вас есть «то, что ценит клиент + еще что-то».
✔ Третий совет. Вам необходимо дать клиенту решение, которое улучшит его бизнес.
Спросите: «Что бы вы хотели улучшить, упростить в своем бизнесе? Что могло бы сделать его прибыльнее, комфортнее?». Услышав ответ, подумайте, как вы можете помочь в этом улучшении и предложите свою помощь клиенту. Если клиент отвечает: «Не знаю, все и так хорошо», предлагайте сами.
Например: «А если бы вы экономили 5% на …, как бы это повлияло на прибыль?». То есть мы не говорим: «У нас на 5% дешевле», а заставляем человека самого проанализировать ситуацию.
✔ Четвертый совет. Как ответить на: «У других дешевле, это слишком дорого».
Делюсь простой и рабочей схемой.
Шаг 1. Переведите возражение в вопрос.
Спросите: «Я правильно понимаю, вас интересует, из чего складывается цена? Я расскажу, что входит в стоимость …»
Шаг 2. Говорите сначала о процессе. Люди часто не понимают, что сложного в вашей работе. Разложите по полочкам каждый этап.
Шаг 3. Расскажите клиенту о результате.
Например: «В итоге вы получите 1… 2… 3…».
✔ Пятый совет. В продающем разговоре важно подсвечивать проблемные места и озвучивать риски, которые существуют.
Например: «Из нашего разговора я понял(а), что вы боитесь называть высокую стоимость. Ведь есть страх, что клиент уйдет. В связи с этим вы снижаете стоимость своей услуги. Это может привести к тому, что ваш бизнес будет терять существенный доход, а сотрудники перестанут видеть в вас лидера».
А дальше даем свое предложение. То есть возможное решение проблемы клиента. Говорим: «Давайте посмотрим, как мы можем вам помочь. В онлайн Клубе переговоров мы сможем проработать ваши страхи и научиться вести переговоры о деньгах так, чтобы клиенты хотели покупать у вас дорого».
Мы рисуем в голове картинку не совсем светлого будущего, а потом сразу же даем решение в виде нашей услуги.
Конечно, это далеко не все рекомендации по денежным переговорам. Но если вы попробуете хотя бы эти 5, ваш бизнес изменится.
Елена Лысых,
эксперт по переговорам, бизнес-тренер
