Интервью с Алексеем Рудаком, основателем компании LingvaNex, создающей приложения для перевода. Cпециально для проекта iMarketer.by. 3 пункта, которые нужно учесть, чтобы правильно выбрать нишу для стартапа. О важности продвижения личного бренда. Опыт Алексея по продвижению собственных приложений, поиска маркетологов и работы с ними.
Алексей, ты раньше говорил, что во многом твой продукт обязан тому, что ты в школе изучал иностранные языки. Это правда?
История такая. Я пробовал с 20 лет различные проекты, различные стартапы, продукты. Но это не чему не приводило. Кончались деньги, продукты не покупались и в результате всё это я закрывал. После того, когда закрылись 5-6 стартапов пришлось честно себе сказать, что я что-то делаю не так, что я вообще ничего не понимаю в рынках, в маркетинге.
Мне пришлось сделать тест сразу многих ниш, которые были на рынке. Я решил создать сотни приложений и протестировать. Я много лет занимался iOS разработкой, поэтому для меня это не было такой сложной задачей как может показаться на первый взгляд. За полтора года я сделал сотни простых приложения для всех ниш, которые я хотел проверить: игры, головоломки, аркады, приложения для фитнеса, утилиты, грузоперевозки, переводчики.
Через год — полтора у меня была вся аналитика по рынку моих мобильных приложений. Я понял, что есть определенные ниши, в которых есть большой спрос и небольшая конкуренция. На тот момент самая низкая конкуренция была на музыкальных программах, т.е. всем, что связано с музыкальными плеерами, различными настройками гитары и т п.
Но там есть один такой момент: на любую музыкальную программу нельзя придумать много синонимов, ключевых слов.
Основа всех моих маркетинговых стратегий в том, что нужно выбрать такой продукт, для которого ты можешь придумать много синонимов, подобрать много ключевых слов.
К примеру, для музыкального плеера много синонимов не придумаешь. Множество слов, по которым люди будут искать этот продукт, просто нет. У тебя, допустим, будут 3-4 высокочастотных слова: плеер, музыка, слушать, проигрыватель и по ним ты сможешь собирать трафик и монетизировать его какое-то время. Но, рано или поздно, конкуренция тебя вытеснит с этого рынка, если продвигаться по этим словам с небольшим бюджетом.
Я нашел перспективные ниши – большегрузные автомобили и всё, что связано с грузоперевозками В 2015 году было понятно, что если делать стартап в этой нише на рынок Америки, то стартап может выстрелить, поскольку был большой спрос на приложения в сфере грузоперевозок и не было сильной конкуренции.
Также я заметил, что очень хорошо идут приложения-переводчики. Там нет много высокочастотных запросов, но есть очень много равномерно разбросанных средне и низкочастотников. Например, такие запросы как “перевести с арабского на французский, или с индонезийского на вьетнамский”. Ты можешь сделать 50 приложений-переводчиков и собрать с их помощью низкочастотный трафик, который затем монетизировать или перенаправить куда-то еще. Я понимал, что даже крупные игроки не будут продвигаться целенаправленно по всем низкочастотникам и тратить на них бюджет.
Были более перспективные ниши чем переводчики, но я был один и без денег, и мне нужно было принять решение: что делать дальше, какое направление выбрать.
Я решил взять то направление, в котором я хоть что-то понимаю. К примеру, я не был силен в грузоперевозках, все это надо было изучать и разбираться. С другой стороны, я закончил школу, в которой 11 лет изучал 4 языка: русский, белорусский, английский и немецкий. Кроме того, тема с приложением — переводчиком была мне близка. Я люблю путешествия, много где был и успел ощутить, что проблема с переводом есть и стоит очень остро.
То есть ты последовал совету Уоррена Баффета — вкладывать в тот бизнес, в котором ты разбираешься, к которому чувствуешь интерес?
Да, это правда. Согласно результатам моего маркетингового теста, были на тот момент и более перспективные ниши. Но мне было важно понять, какие из этих ниш будут интересны лично мне: грузоперевозки, фитнес-трекеры, переводчики, игры. Среди 5 ниш была одна, в которой я что-то понимал, которая была мне интересна и в которая пригодилась бы мне самому в жизни.
Я всегда делал то, что мне интересно. Я понимал, что работа над проектом займет много времени, несколько лет, как минимум. Если ниша будет мне не интересна, не понятна, если в продукт не будет отвечать моим личным интересам, то скорее всего, проект мне надоест.
Из всех ниш я выбрал переводчики, поскольку эта ниша была перспективной и востребованной. Кроме того, я понимал, что и без серьезных бюджетов смогу захватить часть рынка. Кроме того, переводчики решали мою личную проблему с общением в путешествиях.
Поэтому в 2015 году я принял решение развивать приложения-переводчики.
Ты советуешь для стартапа выбирать то, что тебя будет драйвить долгое время, то, что тебе интересно, то, что ты знаешь и понимаешь и во что с удовольствием вложишь силы и энергию.
Да. Когда приложения начали приносить деньги я понял, что это не будет спринт, это будет марафон. Мне надо было понять, будет ли мне этим интересно заниматься, скажем, через 2 года. Скорее всего, грузоперевозки, фитнес и некоторые другие ниши мне не были бы интересны так долго, хотя они и были более перспективными чем переводчики.
Когда ты начинаешь стартап, важно, чтобы это было не только перспективно в плане денег, но и приносило много драйва, чтобы не выгореть по дороге. И чтобы стартап решал твою личную проблему, поскольку в этом случае ты будешь больше о ней знать и найдешь способы лучше ее решить.
Многие идеи ты сможешь сразу же на себе проверить, хорошо это или плохо, нравится или нет. Если это удобно тебе, то тогда ты можешь этот продукт предлагать кому-то еще.
Как ты планируешь продвигать свой продукт?
Тут, опять же, нужно понимать, какой был рынок 5 лет назад и какой он сейчас. 5 лет назад можно было взять какой-нибудь продукт и собрать десятки миллионов скачиваний приложения в Appstore только по ключевикам. Это было легко. Я это понял и в рамках своих тестов стал собирать скачивания и трафик.
Моя ошибка была в том, что я расфокусировался на много разных тем.. Лучше было бы выбрать 5 приложений и качественно их развивать.
С одной стороны, я заработал миллион долларов. У меня 40 миллионов скачиваний, которые были собраны через поиск по ключевым словам.
С другой стороны, могло бы быть гораздо больше. Когда я привлек маркетологов, то мне сказали, что у меня вся монетизация идет через рекламу. Если бы я включил подписку и сделал более качественные приложения, то выручка была бы не один миллион, а 18.
Ну что я могу сказать? Да, я была один, у меня не было знаний. Сейчас я понимаю, что если бы я тогда я собрал команду, если бы у меня был какой-то круг общения, знакомства среди маркетологов, например, то я добился бы большего.
На качественной программе можно намного больше заработать, но в одиночку ты качественную программу не сделаешь. Ты можешь добиться каких-то результатов делая ерунду. Но сотни миллионов в одиночку не заработаешь. Тебе надо уже собирать команду. А хороших ребят ты через вакансии никогда не соберёшь. Нужно, чтобы тебя знали, чтобы с тобой было хорошо работать.
Чтобы к тебе приходили, тебе нужен большой круг общения и среди маркетологов, и среди программистов, и среди всех других ребят, которые тебе нужны для хороших продуктов. Ты должен быть известен.
Я этого раньше не понимал. Только через 5 лет понял, сколько денег можно было бы заработать вместе с командой и пришел к идее, что нужно становится известным. Ты можешь быть интровертом, ты можешь быть необщительным, но это все до поры, до времени.
Если есть у тебя есть хороший нетворкинг, если ты много выступаешь, если ты рассказываешь о своем проекте, то сможешь собрать хороших ребят. Без этого вообще никак.
Личный бренд. Это основа основ. Вот, кажется, что стартап нужно начинать с идеи, с анализа рынка или еще чего-то другого. За много лет я пришёл к тому, что надо, в первую очередь, прокачать личный бренд.
Ты можешь там найти хорошую нишу, ты можешь хорошо попасть в рынок, у тебя может быть большой бюджет. Но если тебя не знают, если ты сам не пиаришь продукт на каждом углу, то, скорее всего, ты не соберёшь тех людей, которые быстро запустят твой корабль куда-то в космос.
Это долгая история, как мы сами искали людей. Самые лучшие люди приходят, по-моему, через личные знакомства, через весь нетворкинг, который у тебя есть. И ты в них уверен. Это нормальные люди, адекватные, которых не надо постоянно контролировать.
Получается, что раскрученный личный бренд позволяет тебе создать очень крутую команду. А когда у тебя есть крутая команда, то работать уже легко. Можно выбрать любую нишу даже очень большую и высококонкурентную. И это не страшно. Вместе с такой командой ты всё равно можешь процента 2% откустить. А 2% большого рынка это уже сотни миллионов в долларах . Вам этого хватит на всю команду.
Буквально, полтора года или год назад я начал над этим работать, давать интервью. Поначалу боялся, не мог выступить на сцене, заикался, с этим были реально проблемы. Со временем дело пошло лучше.
Личный бренд — это просто основа основ всех дальнейших действий и по маркетингу, и по разработке продукта на сегодня. Вот и получается, что когда ты собираешься в нормальную команду, когда тебя знают, то потом уже разрабатывать продукт и продвигать его очень легко.
К тебе приходят хорошие специалисты, каждый из которых каждый знает свою работу и тебе нужно просто всех объединить. Проследить, чтобы не было конфликтов, дать всем хорошего условия и просто не мешать им работать.
Как говориться в книгах, ты набираешь людей, которые в своей сфере лучше тебя. Но и ты сам должен показать себя профессионалом, тогда тебе будет легко найти команду. Без личного бренда профессионалов не найти. Зато, когда ты соберешь команду, тебе останется только задать курс.
Хорошая команда сделает крутой продукт, который бесплатно будут продвигать журналисты, партнеры и сами пользователи. В нашем случае это хорошо работает. Также используем кросс-маркетинг, когда в одном продукте рекламируются другие.
Правильно ли я понял, ты думаешь, если искать людей через размещения вакансий с помощью эйчара, тот толку не будет?
Не совсем так. Через вакансии ты можешь найти человека на несложные задачи. Например, какой-то интернет-магазин сделать. Но сейчас понимаешь, что рынок меняется. Допустим, 10 лет назад у меня была игра про мышь, которая бегает за сыром, Игра была нарисована даже не в Фотошопе, а в Пейнте. И она приносила деньги. Сейчас так уже не получится. Сейчас такое время, когда все проекты усложняются, мир усложняется.
Чтобы приложение просто попало в магазин Apple тебе нужно добавлять ненужные функции, потому что это политика магазина такая: продукт должен быть навороченный. Потому что у всех конкурентов он тоже навороченный. Простым продуктом часть рынка не захватить. Нужен сложный продукт, а сложный продукт ты с простыми ребятами, студентами не сделаешь. Со временем понимаешь, что молодые люди с небольшим опытом не надёжные. В целом, они пишут плохой код, который тебе нужно потом более опытными ребятами чинить.
Стартапов становится много и за хороших специалистов идет борьба. Хороших специалистов привлекают на уровне личных знакомств, перетягивают из одной компании в другую. Хорошие специалисты за 5 — 10 минут уже получают кучу предложений.
Если кратко, тебе не нужны наемные работники. Тебе нужны единомышленники.
Да, это очень-очень важный вопрос. Есть две модели: аутсорс или продукт. На аутсорос можно найти человека через вакансии, который будет делать свою небольшую задачу. В стартапе, когда делаешь свой сложный продукт, этого недостаточно.
Вот хороший пример. Допустим, нужно сделать какую-то одну функцию, по загрузке файла, к примеру. Программист может сделать всё медленно, долго и качественно, а может сделать быстро, но работать она будет нестабильно. Главное, чтобы он понимал, какая из этих двух стратегий выгодна для бизнеса в данный момент. Нужно ли качество или нужно чтобы просто работало и можно было бы быстрее вывести продукт на рынок. Именно это чувство должно быть хорошо развито. Если его нет, то это может погубить стартап на корню. Поэтому у специалиста, которого ты ищешь в свою команду, такое чувство должно быть.
Он должен чётко понимать, когда нужно написать работающий код быстро, и когда нужен хороший и качественный код. Очень важен фактор времени. Часто этот фактор важнее качества. Нужно, чтобы люди эту грань чувствовали. Желательно, чтобы у них был опыт запуска продукта на свои деньги. И если ты сможешь таких людей найти, но начинается совсем другая производительность. Такая команда работает в 10 раз быстрее. Но найти таких людей сложно если тебя не знают, если у тебя нет личного бренда.
Ты говорил, что был какой-то негативный опыт работы с маркетологами и много усилий и денег было потрачено в пустую. Можешь рассказать об этом?
Это хороший вопрос. 20 лет назад очень многие люди назывались маркетологами. Сейчас есть сильное профилирование в маркетинге: SEO, контент, клики и другие специализации. Я пытался привлечь людей разных специализаций. Причем тех, которые выступали на конференциях, у которых был опыт и которые утверждали, что знают, как правильно делать. Я платил деньги и давал конкретную задачу, например, продвинуть по ключевикам 10 разных приложений. Очень простая задача с конкретными измеряемыми параметрами. Через некоторое время у нескольких приложений оказывалась позитивная динамика по трафику, у нескольких — негативная, а у остальных – никакой. И ты понимаешь, что эти специалисты на самом деле ничего гарантировать не могут. Но ты платишь им деньги на “а вдруг получиться”. Есть те, которые реально могут что-то сделать, но они на вес золота и они уже заняты. У них есть свои знакомые фаундеры, бизнес аналитики, программисты. Они встретятся в кафе, попьют чая и организуют свой успешный стартап.
С опытом я понял, что на открытом рынке хорошего специалиста найти трудно. Скорее всего, через вакансии ты его не найдешь. Только если очень повезет, какой-то стартап развалится, и ты вовремя окажешься рядом и схантишь освободившегося специалиста.
Если же ты привлекаешь аутсорсеров, то это будет работа без гарантий какого-либо результата. И, скорее всего, в сложном проекте ничего не получится. Но ты им будешь все равно платить, когда они одно починили, а другое сломали. И так до момента пока не кончатся деньги и стартап не закроется, оказавшись в нерабочем состоянии. Мой совет — собирайте свою команду в офис и желательно без удаленных работников.
Есть люди, которые могут гарантировать результат в силу большого опыта. Но на рынке их не найти.
Я пытался обращаться в различные известные компании с услугами по интернет-маркетингу с предложением продвинуть 50 приложений. Все они запрашивали 10000 — 20000 долларов без какой-либо гарантии результата.
Я также пробовал подключать различных людей на различные задачи, и маркетологов, и программистов с открытого рынка, через сайты вакансий и через сайты фрилансеров. Никого крутого иаким способом я не нашел за все прошедшее время. 5 лет назад я пришел к тому, что я не могу задачи по маркетингу кому-то делегировать. На тот момент меня никто не знал, я нигде не рекламировался, а искать на рынке не пойми кого — путь в никуда.
Вместо того, чтобы искать, я решил сам стать маркетологом, прокачался в маркетинге, особенно в мобильном. И потом стал обучать людей тому, чему научился сам. ASO, например. Мне проще обучить человека и потом его контролировать, чем найти на открытом рынке.
Сейчас же я ищу хороших специалистов через личные контакты. Рынок значительно усложнился и требует командной работы опытных специалистов. В нашей команде сейчас 10 человек, но людей нужно намного больше. Нужен маркетолог, специалист по Data Science с опытом NLP, .Net программист (WPF приложения) и продакт-менеджер (мобильные приложения). Проект находится в финальной стадии и ближайшие месяцы станут определяющими. Я верю — у нас все получится!
Если вы хотите написать Алексею — стучитесь к нему в LinkedIn.
