За 8 лет работы в интернет-маркетинге я реализовал более 300 проектов со своими клиентами. Но часть этих клиентов выделяется одной особенностью, которая всегда выливается в отсутствие результатов.
«Я заплатил вам деньги, жду результат» — вот как мыслит клиент-ждун!
В его картине мира нет такого понятия, как обратная связь и общение с подрядчиком. Он не соглашается с тем, что он участник процесса реализации проекта. Его главная задача — ждать.
- Когда клиенту-ждуну скидываешь информацию на утверждение, он ждет, что мы сами ее утвердим (без него).
- Когда запрашиваешь дополнительные данные, он ждет что мы залезем ему в мозг и вытащим эти данные без общения.
- Когда просишь больше вовлечения, он ждет что его будут вовлекать…
Я для себя четко осознал одно: клиентов надо выбирать.
Да, к этому не так просто прийти. Поначалу приходится хвататься за любой заказик. Особенно, когда начинается кризис — мы все ищем хоть какие-то деньги. Но я теперь работаю только с теми клиентами, с которыми сам хочу работать. Относительно недавно я смог психологически себе позволить такую роскошь.
Когда задумываешься сколько денег ты теряешь при работе с «не своими» клиентами, то любые сомнения уходят в сторону.
По каким критериям я выбираю клиентов
1. «Твердость продукта», экспертиза.
Если я на старте вижу, что мой потенциальный клиент «плавает» в своей же теме, то нашему сотрудничеству не получится случиться.
В случае маркетинговых воронок и обучения это ключевой критерий. Экспертность достаточно легко померить, твердость продукта чаще всего отображается на результатах студентов и отзывах. Здесь все просто.
2. Совпадение по ценностям.
л и прописал все свои ценности, поэтому каждого клиента сканирую на совпадение по ключевым ценностям.
Для меня главное: экологичность, честность, ответственность.
Ценности, на самом деле, отдельная тема поста, об этом я тоже напишу.
3. Понимание бизнеса и умение его строить.
Если ко мне обратиться супер-эксперт, например, в области тренировок в спортзале, систематизировавший все свои знания в образовательный курс, но который вообще ничего не понимает в бизнесе;
и обратится предприниматель с 20-летним опытом, который на своих плечах вытащил несколько бизнесов, но который даже не задумывался как именно он это делает…
я выберу второго.
При построении маркетинговых воронок, непонимание основ бизнеса приводит к тому, что для запуска проекта тебе приходится придумывать бизнес-модель за клиента, думать как ему построить продажи, клиент-сервис и т.д. и т.п.
В продюсировании это нормальный вариант, но не в отношениях заказчик-исполнитель.
4. Последовательность.
Есть тип людей, который ставят себе цели не несколько лет вперед и пробивают все преграды, на пути к ним, чтобы достичь этих целей.
А есть импульсивные люди.
Сегодня он захотел запустить курс инвестированию, а через две недели — по финансовому учету.
Сегодня мы делаем эмейл-маркетинг, а завтра уже нужны чат-боты.
Через месяц вообще передумал курсы запускать.
5. Вовлеченность в маркетинг.
Если клиент не вовлечен в маркетинг, включает «режим ждуна» и считает, что ему все должны, это по-умолчанию не мой клиент.
6. Готовность учиться и развиваться.
Особая категория людей, которые все обо всем знают, во всем уверены и ни в чем не сомневаются.
С такими тоже далеко не уедешь.
Я работаю в той области, в которой нужно раздвинуть свои «шоры» и быть готовым постоянно учиться новому. Это обязательная составляющая результата.
Только год назад я пришел к тому, что лучшие результаты достигают те мои клиенты, которые параллельно реализации проекта, обучаются маркетингу у меня.
А какие у вас критерии выбора клиентов?
