Вы очень хотите заполучить клиента. Вы много раз пытались связаться с ним и договориться о встрече. Теперь у вас есть эта возможность! Одна проблема — клиент выделил вам только полчаса своего времени. Как расположить к себе и рассказать о своем продукте? Как не упустить ничего важного? Делюсь чек-листом, который поможет вам в этих переговорах.
⠀
Правило 1. Узнайте о клиенте все. Просмотрите соцсети заранее, найдите дополнительную информацию в интернете/через общих знакомых. Подготовьте вопросы, которые смогут раскрыть личность клиента и продемонстрировать ему вашу осведомленность. Вопросы должны быть открытыми. Например: «Знаю, что вы уже более 7-ми лет в этом бизнесе. Как вам удается совмещать работу и постоянное обучение на тренингах/курсах?».
⠀
Правило 2. Обрисуйте рамки переговоров в начале:
- сколько будут длиться переговоры
- какие темы выносятся на переговоры
- какие вопросы интересуют собеседника.
Например:
«Здравствуйте, Николай. У нас с вами есть 30 минут. Я планирую обсудить два вопроса: возможность сотрудничества и условия договоренностей. Думаю, мы как раз вложимся в это время. Есть ли у вас еще какие-то вопросы, которые вы планируете обсудить?».
⠀
Правило 3. Вначале small talk. Нельзя переходить к теме переговоров, не наладив контакт. Здесь как раз пригодятся те вопросы, которые вы подготовили заранее.
⠀
Правило 4. Не нужно тратить время на рассказы о себе. Задавайте вопросы. Погружайте клиента в его проблему. Например:
- Какие трудности сейчас испытывает ваш бизнес?
- Как вы думаете, с чем это связано?
- Если этот вопрос решиться, как изменится ваш бизнес?
- Если бы вы могли (решить такую-то проблему), как бы это повлияло на компанию?
Правило 5. Пропишите заранее 2 списка:
- выгоды от работы с вами
- риски, которые вы сможете предотвратить
Например:
«Ваша проблема понятна. Смотрите, работая с нами вы получите 1… 2… 3… .Вы сможете избежать таких моментов, как: 1… 2… 3…».
⠀
Правило 6. Итог должен подвести клиент. Спросите:
- Что было для вас важно в этих переговорах?
- Есть ли что-то, что вы хотите обсудить дополнительно?
Правило 7. Обозначьте первые шаги, которые вы совершите после переговоров. Обсудите с клиентом, как дальше будет происходить ваша комуникация.
Правило 8. Напишмите клиенту закрепляющее письмо. Опишите в нем результаты переговоров и еще раз проговорите дальнейшие действия. Попроссите его дать фидбек на это письмо. Ответ будет для Вас сигалом, насколько клинт готов работать с Вами.
Эти 8 путктов помогут сделать эффективными даже самые короткие переговоры. Но это лишь теория. На практике применить эти правила сложнее. Не забывайте, что клиент может быть по-разному настроен на диалог.
