Недавно в одном сообществе на ФБ я встретил этот вопрос от специалиста по интернет-рекламе. В силу того, что сам работал в этой области более 5 лет, я наслушался подобных вопросов вдоволь. И еще больше слышал ошбочных ответов на этот вопрос и даже сам их произносил. Итак, в этой статье я расскажу как же правильно отвечать на этот вопрос.
Но сперва разберем несколько ошибочных ответов.
Содержание
Я не могу гарантировать возврата инвестиций
Это правда, вы не можете. И вы в этом не виноваты. Потому что никто не может. Вообще никто. Но вы должны понимать зачем вам задают этот вопрос.
- Вами пытаются манипулировать, привив вам чувство вины за то, что вы якобы плохой специалист.
- Хотят проверить, насколько Вы уверены в себе и своем профессионализме.
- Заказчик абсолютно ничего не понимает в бизнесе.
В любом из вариантов ответ, начинающийся с «я не могу» — проигрышный. Во-первых, потому что вопрос был не об этом, на самом деле.Во-вторых, потому что вы сразу начинаете съезжать с ответственности в глазах заказчика. Если человек убежден, что каждый вложенный грош должен окупиться кратно — вы его не переубедите.
Сначала нужно протестировать источники и понять цену лида, а потом…
Это верно. Действительно, все эти действия необходимо исполнить. Однако, задающего вопрос не интересуют подробности того, как вы собираетесь выполнять поставленную задачу. Его интересует ответ на вопрос: «Сколько?». Вы же таким образом пытаетесь погрузить его в бизнес-процесс, который его не интересует. Понятно, для чего вы это делаете. Но это бесполезно. В результате вашего монолога не произойдет резкого сдвига парадигмы в голове заказчика. Он опять подумает, что вы пытаетесь ему в уши вкрутить, и не ответить на вопрос.
Вы вернете Х денег потратив Y на рекламу
Допустим, Вы настолько уверены в себе, что вы пообещали человеку конкретную цифру. И он будет ее от вас ждать. Поступок красивый, но очень глупый. Потому что что вы будете делать, если нет? Я понимаю, вы считаете себя крутым и классным маркетологом, который не совершал ошибок. Пока не совершал. Что означает, что вы еще крайне не опытны. И вот что вы будете делать, если нет? Отдавать из зарплаты или вас на речку вывезут? Или, может быть, вы и не собирались отдавать, что значит, что вы просто болтун?
Понятия не имею, какой будет ROI
Я понимаю, почему хочется так ответить. И сам я, хоть и сдерживался, но у меня пригорало от таких вопросов. Каждый умник в комментариях скажет, что уважающему себя специалисту не надо с такими заказчиками работать. Да, не надо. Но учтите такую вещь: хороших специалистов мало, а понимающих суть интернет-маркетинга заказчиков еще меньше. И мы живем в России, где более 86% вот именно таких заказчиков, о которых речь в статье. И если вы думаете, что вы то супер профессионал и вам только такие же доставаться должны, но почему-то попадались одни недоучки, то вы просто не поняли, насколько суров рынок.
Внимание! Правильный ответ
Конечно, со многими заказчиками сложно разоваривать на подобные темы. Но, обратите внимание на вопрос: «Сколько… ?» Человек, начинающий вопрос с этого слова мыслит в категории цифр. И денег. Его ничего не волнует, кроме денег и возврата инвестиций. На этом же языке нужно и отвечать.
В каком случае заказчик будет готов выложить эту несчастную сотку за Яндекс Директ? В том случае, если он увидит угрозу потерять деньги, если не вложит ее. Вопрос не в том, сколько он заработает, если вложит. А в том, сколько потеряет, если не вложит.
Так ему и нужно объяснять. Что если он не даст этих денег, то он потеряет время, помноженное на человекочас всех сотрудников компании и стоимость всех издержек компании за то время, пока он не вложил деньги, и не начал мероприятия по продажам. И сказать ему цифру, близкую к реальной (понимаю, что реальной вы можете не знать).
И когда он поймет, что
бездействие хуже любого неверного действия.
Стоит добавить важную деталь.
Цель запуска рекламы — не возврат инвестиций, а привлечение внимания к продукту целевой аудитории.
Привлечение внимания! Вы не инвестиционный банкир, вы не занимаетесь торговлей на фондовой или ресурсной бирже. Вы маркетолог, и ваша задача — работа с этой аудиторией.
Вот о всем вышеперечисленном и стоит сказать!
