Почему для малого бизнеса в контекстной рекламе бутиковый подход эффективнее, чем агентский?

Агентский подход в контекстной рекламе

Используют организации, которые выступают посредниками между Заказчиком и поисковыми системами Яндекс и Google по размещению контекстной рекламы. Схема заработка – агентский % от бюджета клиента. Численность специалистов от 10 до 500 человек. Агентства активно участвуют в жизни рекламного рынка, проводят семинары и конференции, стремятся быть всегда на слуху.

Особенности агентского подхода

• Бизнес-процесс агентств отлажен и жестко нормирован – по-сути это отлаженный конвейер. Например, на создание любого типа рекламной кампании сотруднику отводится не более 3-ех часов времени (даже когда для результата на это требуется 15-20 часов).
• Конвейер – идеальная схема для промышленного производства однотипной продукции. Маркетинг и интернет-маркетинг в частности – не может быть однотипным, шаблонным. Чтобы привести людей и продать им свои товары и услуги, необходимо отличаться от конкурентов. Невозможно отличаться используя шаблон. Даже самый лучший шаблон, который использован для двух клиентов становиться неэффективным.

Маркетинг и интернет-маркетинг поставленный на конвейер в агентствах срабатывает в 60-70% случаев. Попав в “неудачные” 30-40% Вам скажут: “Извините, не сработало”, только деньги уже потрачены, а результата нет. 30-40% — это естественные потери конвейера в агентстве.

• Масштаб важнее результата. Для агентского бизнеса – это рабочая стратегия. Чем больше клиентов, тем меньше финансовая зависимость от каждого из них. Ценность Вас как клиента, для агентства, если вы не банк или автосалон – минимальна. Отдел продаж компенсирует ваш уход новыми 2-3 клиентами.
• Привязка к агентству. Если в какой-то момент времени Вас перестал устраивать результат по контекстной рекламе, и вы хотите перейти к другому подрядчику Вам могут сообщить, что рекламные кампании не отдадут или за них необходимо дополнительно заплатить. Экспортировать кампании или перенести самостоятельно вы не сможете из-за того, что любое агентство регистрирует Вам агентские аккаунты в Google и Яндекс и пополнять баланс аккаунтов вы можете только через них и никак иначе. Права доступа к аккаунту роли не играют.
• Кроме агентского % за ведение рекламных кампаний, который Вы оплачиваете, агентство получает % от Яндекса.
• Заинтересованность агентства в результатах клиента напрямую отсутствует. Негласное правило агентств – вывести клиента на уровень, когда он чувствует хотя бы минимальный эффект от контекста, а далее увеличивать бюджет на клики, чтобы агентство могло больше заработать. Увеличивать эффективность рекламных кампаний для агентства невыгодно, т.к. приведет к тому, что клиент получит больше заказов за те же деньги, т.е. оптимизация кампаний даст эффект клиенту, но агентство ничего не заработает.
• Поскольку на этапе продажи услуг специалисты по контекстной рекламе в агентствах не привлекаются, задача менеджеров по продажам продать клиенту максимальный комплекс инструментов – не важно, сработают они или нет. Важно, чтобы “сработало хоть что-то”. Пример из жизни: у бизнеса окно конверсии 1 день, т.е. покупатель принимает решение в 90% сразу же при посещении сайта, агентство настраивает ремаркетинг, чтобы возвращать посетителей на сайт. Хуже не стало, только треть бюджета “сливается” впустую.
• Наиболее опытные сотрудники с самой сильной экспертизой трудятся по проектам с самыми большими бюджетами – банки, автосалоны, и т.д. Причина проста и логична: чем большие бюджет клиента на контекстную рекламу, тем больше агентство может заработать с этого проекта.

Хотите стать автором на iMarketer.by? Напишите нам!

Стоит задуматься, на какую экспертизу и результаты стоит рассчитывать Вам, когда первоначальный бюджет 300-400$.

Бутиковый подход в контекстной рекламе

Используют одиночные опытные специалисты с глубокой экспертизой в контекстной рекламе, либо небольшие команды экспертов. Модель работы бутика: ограниченное количество клиентов, благодаря экспертизе – максимальный результат для каждого клиента.

Особенности бутикового подхода

• Ключевое отличие от агентств: бутик не работает за % от бюджета на контекстную рекламу.
• Схема работы бутика: оплата за конкретные работы по настройке и ведению контекстной рекламы.
• Уровень экспертизы выше чем, в среднем в агентствах. Работая с бутиком можно рассчитывать на то, что с вами будет работать специалист, который уже прошел агентскую школу банков и автосалонов, а теперь работает, прежде всего, потому, что ему это интересно.
• Эмоциональная вовлеченность подрядчика. Бутиковая схема – это постоянная плотная коммуникация. Инициативы, идеи, внедрения со стороны подрядчика. Если бутик видит, что клиент тормозит процесс, не снимает трубку и т.д. эмоциональная вовлеченность падает.
• Отсутствие в бутике как такового отдела продаж, соответственно ценность каждого клиента высока.
• Погружение в бизнес клиента. Для того, чтобы получить высокие результаты бутик погружается в бизнес клиента – многочасовые встречи, четкое определение целей бизнеса, задач, особенностей товаров, услуг и т.д.
• Инструментарий. Бутик не может продавать комплекс по принципу “сработает хоть что-то” иначе растеряет клиентов, которых и так немного. Работа строится по принципу: погрузились в бизнес клиента, проанализировали спрос, порекомендовали 1-2 инструмента, которые дадут максимальный результат.
• Недостаток бутика – из-за высокой степени вовлеченности подрядчик на входе “фильтрует” проекты. Некачественный сайт, привычка общаться на повышенных тонах, отсутствие желания вникать в процесс – все это может привести к тому, что вам просто откажут.
• Бутик – это бизнес-модель, в которой во главу угла ставиться не прибыль компании и количество наемных специалистов, как в агентствах, а профессиональная самореализация, а только потом прибыль, как мера ценности, которую бутик приносит клиентам.

 Понимая особенности агентского и бутикового подхода может сложиться впечатление: “агентства – плохие, бутики – хорошие”. Однако, это в корне неверно. Есть подходящие подрядчики и неподходящие.

Агентский подход оправдан для среднего и крупного бизнеса. Когда бюджет у Заказчика измеряется десятками тысяч долларов в месяц. Для таких клиентов важно наличие “одного окна” в виде аккаунт-менеджера и возможность заказать полный комплекс услуг – seo, smm, таргет, ppc и т.д.

На стороне Заказчика процесс ведет маркетолог или руководитель отдела маркетинга. Клиенты в бизнесе уже есть, необходимо улучшить результаты. Процесс принятия решений – не гибкий. Выбор подрядчика осуществляется путем сбора коммерческих предложений либо по принципу “кто на слуху”.

Бутиковый подход – наиболее эффективен для малого бизнеса, а также среднего бизнеса, которому нужен интенсивный рост. Когда каждый новый клиент на вес золота. Когда задача бизнеса активно развиваться. Когда нужен результат выше и больше, чем у конкурентов.

Автор: Войтехович Олег,
Руководитель Центра контекстной рекламы результат.бел